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たった2枚の紙が一生、新規顧客に困らない営業マンに変身させる

「結果がでない焦り」「断られるストレス」が消える営業のすごい仕組み

たった2枚の紙が一生、新規顧客に困らない営業マンに変身させる
著者 三井 裕
ジャンル ビジネス・経済・キャリア
出版年月日 2015/12/14
ISBN 9784774515533
判型・ページ数 4-6・200ページ
定価 本体1,500円+税
在庫 在庫あり

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内容説明

目次

「今月まだ契約が決まっていない……」
「見込み客がゼロになった。また探さないと……」

営業マンであれば、誰しもこの不安な気持ちを経験したことがあるはずです。

では、「たった2枚の紙」を用意するだけで、
一生、新規顧客に困らないとしたら、どうでしょう。

「結果が出ない焦り」や
「断られるストレス」から解放される
営業のテクニックがあるのです。

保険・不動産・住宅・自動車・金融・人材派遣・OA機器・コンサルタントなど
すべての業種で使える手法です。
法人営業でも個人営業でも結果をだすことができます。

あなたにお客様が自然増殖する
営業のすごい仕組みをお伝えしましょう。

「頑張っていても、なかなか契約まで至らない」と営業で悩んでいませんか?

飛び込み訪問やテレアポなどで断られ続けたり、接待やフォローで休日出勤したり、営業マンは悩みが多い職種ですよね。

そこまで努力しても成果に繋がらなかった場合、原因はどこにあると考えますか?

「売れる」営業マンとそうでない営業マンは、どう違うのでしょうか?

 
≪最強の紹介営業≫をテーマとしたビジネス書、

『たった2枚の紙が新規顧客に困らない営業マンに変身させる』の著者であり、

かつて自身も法人営業で数百社の新規開拓を成功させたコンサルタントの三井裕さんは、

「成績のいい、売れる営業マンには共通点がある」といいます。

 それは「営業スキル以前に、社会人としてのセンスが磨かれている」ということだそうです。

「社会人としての基本的なセンス」とは、身なりや御礼を示す態度、気遣いのことです。

清潔感が大事だということは言うまでもないと思いますが、

ネクタイや靴などビジネスマンが身に着けるものや仕事の道具には選び方と使い方があり、

抑えるべきポイントがあるのだそうです。

そうした「売れる」営業マンがしっかり守っているポイントを見直し、

+αの使い方をするだけで、相手に好印象を与え、営業の成果に繫がるのです。

 今回は、三井裕さんが特にこだわっている仕事道具である営業ツールとその効果的な使い方を見せていただきました。

営業マン時代を経て考え抜かれたワザは、押さえておくと一目置かれるものばかりです。

みなさんも、三井さんを参考に「売れる」営業マンに変身しましょう!


その壱▲鳩居堂のぽち袋


ぽち袋は営業で先方が不在のときに、名刺を入れて置いていくという使い方をします。

私は銀座の鳩居堂のぽち袋を使っています。

「あれ、鳩居堂のものだったね」という反応があります。

デザインは誰が受け取っても違和感のない白いシンプルなものがいいと思います。

偉い人になればなるほど、不在時にも来訪者の名刺が溜っていくんですよね。

名刺を確認する時、“袋を開ける”という手間がワンセンテンスになります。

つまり、確実に覚えていただける。

だから、僕も必ずひと手間をかけるようにしたいと思っているんです。

その弐▲▲100円紙幣と封筒


飲食店や良いサービスをしてくれたお店で“気持ち”として、チップを渡すことがありますよね。

あなたはどうしていますか? 1000円札? まさか1万円札?

いくら奮発して1万円をチップで渡しても、相手の印象にどれだけ残るでしょうか。

私は封筒に入れて、100円紙幣を渡すようにしています。

「今は開けないでね」と一言添えて。

すると、2回目に行くと覚えられていますね。

以前、仕事のお客さんに連れて行ってもらったお寿司屋さんに行く機会があって、

そのときはお正月シーズンだったので、

お年玉として封筒に入れた100円紙幣を渡したのです。

すると、この前行ったら「お年玉すごいですよね! ありがとうございました」と覚えていてくれて、

一番いい席に案内してもらえました。

4か月くらい間が空いてましたが、珍しいお客さんとして印象に残っているんですね。

100円玉はもらっても嬉しくないけれど、100円紙幣はもらったら嬉しい。

100円紙幣の新券はコインショップで手に入るはずです。


その参▲▲▲名刺入れを2つ



名刺入れを2つ持っているのは、忘れたときのためです。

でも、出張などで移動が多く、カバンを入れ替えたりしていると、

名刺入れを2つ持っていても忘れることがあります。

だから、お財布にも名刺を入れ、カバンの中にも名刺をひと箱丸々常備しています。

計4つ持ち歩いています。

それでも講演会などで講師をすると、すぐになくなってしまいますね。

名刺交換をしていて気になるのが、ヨレている名刺入れを使っている方がいること。

若い人で多い印象です。

ちょっとどうかなぁと僕は思います。

2000円か3000円で買えるから買えばいいのに。

高いものである必要はまったくありませんが、

僕は自分の会社の社員にはバーニーズの名刺入れをプレゼントするようにしています。

そうすると2つ持てることになりますし、新品でキレイな名刺入れは気持ちがいいですよね。


その四▲▲▲▲手帳

手帳は大事です。

日々のスケジュールだけでなく、自分の目標を記入するために使っています。

やりたいことやそのイメージをたくさん書きだします。

書いたら、1週間に1回は見ています。

リッツカールトンをはじめとする一流のホテルに一週間以上滞在する、

ゴルフ場のオーナーになる、

人の役に立つことをして周りの人を楽しくさせる、など思いついた目標を全部書き出しています。

文字だけでざっと書いているものもあれば、イメージが湧くような写真を貼っているページもあります。

すると不思議なことに、夢が実現していくんです。

今はスケジュールをスマホにいれる人も多いですが、もったいない。

予定だけでなく夢や目標などを手帳に書き込むことは、ぜひおすすめです。

その伍▲▲▲▲▲ネクタイ


私はネクタイを100本以上持っています。

よく使うものを一軍とするならば約30本。

二軍は約40本くらいでしょうか。

そのなかから今日は2本だけご紹介しましょう。

赤い水玉のネクタイを付けるときは、

私が主宰しているスクールの卒業イベントや研修の最終回の時だけです。

特別な時だけに使うネクタイがあるのもいいものですよ。

いつも身に着けているものよりも派手なので、

私の雰囲気も華やかにしてくれて、自然と特別感を演出する効果があります。

場が緊張していると感じたら、「ミニーちゃんみたいでしょ?」と言って和ませるのにも役に立っています。

むらさき色のネクタイは、年上の方に会うときにこれをすることが多いですね。

きちっとした形の光沢を持っていて、シンプルだけれど地味過ぎない。

ネクタイも会う人によって変えてみるなど、工夫をすると楽しいですし、相手も喜んでくれると思いますよ。

会話のきっかけになることもありますしね。

また、雨の日は明るいネクタイにします。

気分が沈みがちになる天気の悪い日は、

明るい色の方がお客さんも晴れやかな気持ちになれるのではと思うからです。


その禄▲▲▲▲▲▲ワイシャツのネームとメッセージカードで使用する緑のペン


会社のコーポレートカラーは緑です。

「会社の名前がオーシャンズってことは、コーポレートカラーは青ですよね」とよく言われるのですが、

緑だと教えると、皆さん意外だと言ってくださいます。

いずれにしても、会社や自分のカラーを決めてワイシャツにその色のネームを入れるとか、

小物にいれるなどすると、印象に残ります。

また、お礼状などを書くとき、この緑のペンを使っています。

こうした一貫性は、自分のブランディングに役立ちますし、やはり覚えていただくことが多いです。

その七▲▲▲▲▲▲▲ボールペン5本

人に貸すためのボールペンを5本くらい携帯することがおすすめです。

昔はルイヴィトンのボールペンを持ち歩いていたのですが、

ペンを忘れて困っている人にお貸ししたら、

返してもらうのを忘れて、なくしてしまうことがありました。

高価なものだと後悔するので、気軽にお貸しできるようなペンがいいと思います。

「そのペン、差し上げます」と言ったら、相手も喜んでくださいますよ。

出し入れしやすいよう、かばんに忍ばせておくというのもポイントです。

その八▲▲▲▲▲▲▲▲リッツカールトン カフェのチョコ

リッツカールトンのチョコレートは、お土産に持っていくと喜んでくれます。

わざわざホテルまで行って買ってきてくれたということがみえるところも良いですし、

2つのセットで1000円台なので、その気軽さもいいなと思っています。

こうしたお土産は高いものである必要はないんです。

むしろ高いものは、相手の心の負担になってしまうので、あまりオススメとは言えません。

「あなたのことを考えて買いました」というストーリーと思いやりが大事なのです。

金額よりも心遣い。「面白いね」という意外性が大事です。

「リッツカールトンって、チョコレートを出しているんだ、知らなかった!」

と皆さん、言ってくれます。

僕は、リッツカールトンは最高のサービスをするホテルだと思っています。

なので、大切な人には想いをこめて、リッツのチョコレートを贈っています。

※写真はリッツカールトン東京45Fの「ラ・ブティック」のチョコレートです。
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三井裕さんの「売れる」営業の心得と営業ツールはいかがでしたか?

どれも、いままで思いつかなかったけれどできないものではない、

無理のないものばかりだったと思います。

言葉だけではなく、ツールをさりげなく使ってみてください。

あなたにとっても、お客さんにとっても負担にならない“心遣い”や“遊び心”で、

心を通わせられれば、必ずいい結果に繫がるはずですよ。

(END)


三井裕 (みつい・ゆたか)

埼玉県春日部市生まれ。
教育心理学を学び、教員を目指すも、
生徒に教えるためには自らが社会人を経験することの必要性を感じ、
大学卒業後に大手デベロッパーへ就職。
大手・上場企業への新規開拓アプローチに特化した法人営業を展開し、
三井物産・丸紅・伊藤忠商事・第一生命・日立製作所を始めとする商社・金融・メーカーなど、
見込み客ゼロから数百社の新規開拓に成功。
また、教員免許を持つ一方で、心理学、プロファイリングを学び営業に活用する。
その後、株式会社オーシャンズを設立。
営業マンの育成のために東京・千葉・大宮・札幌・名古屋・大阪・鹿児島で
ビジネススクールを経営するかたわら、
自らのミッションである 「子供たちの笑顔のために元気な大人を応援する」を実践するため、
経営者・企業・営業マン向けに年間約200回のセミナーを実施し、
受講者は1万8000人を超える。

株式会社オーシャンズ代表取締役
ソーシャル・アライアンス認定トレーナー

はじめに

第1章 なぜ紹介営業が最強の営業なのか?
・教員志望から大手デベロッパーの営業マンへ
・300件電話をして、アポが取れたのはわずか1件だけ
・入社3年で120人いた同期はわずか数人に
・お客様は、売り込まれることが嫌い
・紹介営業でたちまちトップセールスに
・営業の本質は「人の心を理解すること」
・時代が変われば、結果が出る営業の方法も変わる
・紹介営業なら「断られるつらさ」から解放される
・あなたのストレスを解放してくれる「紹介営業」
・「紹介したくない要素」を先に取り払う

第2章 紹介だけで売れる仕組み1  紹介依頼
・紹介依頼は、まずは身近な人から始めればいい
・「紹介してくれた人には売りません」と約束する
・紹介依頼を成功させるには「お客様の心を開かせる」ことが第一歩
・紹介依頼を成功させるためには「目に見えるところを褒める」
・紹介依頼を成功させるためには「人の3倍のエネルギーで反応する」
・紹介依頼を成功させる「魔法のクロージング」
・面談の最初から「小さなYES」を取り続ける
・「小さなYES」を取る達人になるには
・「紹介依頼」は、相手に促されるまでは切り出してはいけない
・魔法の「紹介依頼シート」のつくり方
・紹介してほしい顧客候補を、具体名を挙げて伝える
・紹介してほしい顧客候補が思いつかないときは……
・「腹痛リアクション」でお願いする
・「その場で電話」か「名刺の裏書」をお願いする
・紹介に難色を示したらシートは潔く持ち帰る

第3章 紹介だけで売れる仕組み2  テレアポ
・紹介をしてもらったら、直後に「電話でアポ」が紹介営業の鉄則
・アポを取るなら上のクラスの人から
・深呼吸をしてから電話しよう
・低く落ち着いた声で淡々と話す
・テレアポの目的は面談の約束を取りつけること
・テレアポのトーク例 第一声
・テレアポのトーク例 用件の切り出し方
・テレアポのトーク例 日時設定のコツ
・テレアポで絶対にやってはいけないことは?
・携帯の留守電には必ずメッセージを残そう
・不在が続いても、繰り返し電話をしよう
・アポが取れたらすぐに紹介者へお礼の電話を

第4章 紹介だけで売れる仕組み3  顧客見込との面談
・第一声は「お会いできてうれしいです」
・終了時間を決めて腕時計を机に置く
・「小さなYES」を積み重ねることは面談の基本
・求められるまで絶対に商品説明をしてはいけない
・あなたは無意識に問題点を指摘していないか? [保険営業の場合]
・問題点の自覚のさせ方 [ゴルフ会員権の場合]
・あなたはこんな誤った商品説明をしていないか?
・「もし」を使ってメリットをイメージさせよう
・キラートークは「うちの商品でなくてもいい」
・擬音や色でメリットをイメージさせる
・ストレスのないクロージング方法とは?
・相手が「欲しい」というまで徹底して待つ
・紹介営業は、成約できなくても、見込み客を失わない
・顧客見込と面談する前に準備しておくべきこと
・企業のホームページには多くの有益な情報が詰まっている
・面談で紹介者を話題にするのもお勧め
・面談が終わったら当日に礼状を出す

第5章 紹介だけで売れる仕組み4 紹介者への報告
・面談が終わったらすぐに紹介者に報告の電話をしよう
・「報告のために伺いたい」とアポを取ろう
・「報告シート」が二度目の紹介依頼を成功に導く
・報告の際は意外性のあるお土産が効果的

第6章 紹介だけで売れる営業マンは「なに」を売っているのか?
・紹介だけで売れる営業マンになるための心得
・営業マンはプロに靴を磨いてもらいなさい
・腕時計は薄型にする
・年賀状よりクリスマスカード
・トイレを借りるときはいちばん遠くのトイレに
・服装は「相手がどう思うか」を考えて選ぶ
・顧客見込とのトラブルはチャンスだ!
・営業は営業のプロに習え
・「この人から買いたい」と思われる営業マンになろう
・型を持ち、型にこだわらない

おわりに

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